營(yíng)銷，是商家提升營(yíng)業(yè)額的必要商業(yè)手段，代表了從外部開源的無限可能。在這個(gè)“全民營(yíng)銷”時(shí)代，眾多餐廳商家也認(rèn)識(shí)到了營(yíng)銷的重要性，也花費(fèi)人力、財(cái)力、精力去做了營(yíng)銷，但結(jié)果卻不盡如人意。

筆者認(rèn)為原因有以下幾點(diǎn)：

1.營(yíng)銷成本高，包括人力、物力上都有巨大消耗。

2營(yíng)銷對(duì)象模糊，缺乏針對(duì)性的精準(zhǔn)營(yíng)銷，營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率低。

3.營(yíng)銷方式傳統(tǒng)，老舊、俗套的做法沒有吸引力。

4.營(yíng)銷渠道的單向傳播，難以產(chǎn)生互動(dòng)、引發(fā)傳播。

5.營(yíng)銷效果只在短期內(nèi)有效，缺乏可持續(xù)性，投入產(chǎn)出比低。

為幫助商家改變此狀況，排隊(duì)網(wǎng)打造了可持續(xù)提升商家營(yíng)業(yè)額的好助手——聚食匯·智能會(huì)員營(yíng)銷，只需3步即可幫助商家持續(xù)提升營(yíng)業(yè)額。

第一步，會(huì)員權(quán)益搭建

1.搭建自平臺(tái)

自平臺(tái)是聚食匯·智能會(huì)員營(yíng)銷的基礎(chǔ)以及最重要特點(diǎn)之一。搭建自平臺(tái)出于多方考慮：1）對(duì)比商家以往常用的營(yíng)銷渠道，搭建自平臺(tái)可大大降低商家的營(yíng)銷成本。2）平臺(tái)歸商家所有，平臺(tái)會(huì)員也歸商家所有，商家掌握主動(dòng)權(quán)，避免再次出現(xiàn)被第三方平臺(tái)捆綁的情況。3）自平臺(tái)打通了線上和線下的數(shù)據(jù)連通，也打通了消費(fèi)者和商家之間的互動(dòng)溝通，為會(huì)員積累和會(huì)員維護(hù)打下基礎(chǔ)。

2. 設(shè)定會(huì)員權(quán)益

設(shè)定會(huì)員權(quán)益規(guī)則的實(shí)質(zhì)是：在傳統(tǒng)會(huì)員權(quán)益的基礎(chǔ)上，充分利用平臺(tái)的中介屬性，打通商家和消費(fèi)者以及消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，將過去單向傳播的營(yíng)銷變?yōu)殡p向可傳播、可互動(dòng)的營(yíng)銷。

第二步，會(huì)員積累

智能會(huì)員營(yíng)銷打通線上線下數(shù)據(jù)連通帶來的結(jié)果之一就是會(huì)員積累的多樣化，既能將線下到店顧客轉(zhuǎn)化為會(huì)員，也可將線上的潛在顧客轉(zhuǎn)化為會(huì)員。

1.店內(nèi)積累：30%到店顧客轉(zhuǎn)化會(huì)員

不論是商家原有的顧客還是從第三方平臺(tái)來的顧客，不論是買單顧客還是陪同顧客，智能會(huì)員營(yíng)銷都能通過關(guān)注獎(jiǎng)勵(lì)、點(diǎn)餐支付等將其轉(zhuǎn)化為商家自有會(huì)員。

店內(nèi)積累有兩大好處：一是將第三方平臺(tái)導(dǎo)入的客流沉淀為商家的自有會(huì)員，將第三方平臺(tái)的價(jià)值最大化。二是將數(shù)量為龐大的陪同顧客轉(zhuǎn)化為商家會(huì)員，而這恰好是被傳統(tǒng)會(huì)員營(yíng)銷忽視的盲區(qū)。

2.線上裂變：社交裂變傳播讓好友變會(huì)員

如果說店內(nèi)積累是將數(shù)量有限的已有顧客資源轉(zhuǎn)化為會(huì)員，那線上積累則是利用社交傳播挖掘海量的潛在顧客資源。

智能會(huì)員營(yíng)銷通過砍價(jià)、分享助力、人氣沖榜等100+主流社交互動(dòng)方式，不斷挖掘顧客身上的好友資源，實(shí)現(xiàn)一傳十十傳百的社交裂變傳播，就像滾雪球一樣為商家源源不斷地積累會(huì)員。

對(duì)比會(huì)員成本超過兩位數(shù)的其他營(yíng)銷方式，智能會(huì)員營(yíng)銷在保證會(huì)員數(shù)量的同時(shí)，大大降低了會(huì)員成本。經(jīng)過實(shí)際數(shù)據(jù)計(jì)算，智能會(huì)員營(yíng)銷可將單個(gè)會(huì)員成本控制在2元/人。甚至在一些活動(dòng)機(jī)制設(shè)定完善的優(yōu)秀案例中，單個(gè)會(huì)員成本被壓縮至0.2元/人。

【案例一】

某商家在2016年7月舉行了一次分享助力贏“霸王餐”的新店開業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)，設(shè)一、二、三等獎(jiǎng)各一名，可分別獲得400元、200元、100元的霸王餐券1張?；顒?dòng)結(jié)束后的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，總共700元的營(yíng)銷成本最終帶來新增會(huì)員3524人，會(huì)員成本低至0.2元/人。

第三步，會(huì)員維護(hù)

積累大量會(huì)員之后，商家最關(guān)心的是如何將會(huì)員轉(zhuǎn)化為營(yíng)業(yè)額，而這也是智能會(huì)員營(yíng)銷最重要的一步：會(huì)員維護(hù)。與傳統(tǒng)會(huì)員營(yíng)銷無差別的會(huì)員維護(hù)相比，智能會(huì)員營(yíng)銷的會(huì)員維護(hù)突出強(qiáng)調(diào)的是精準(zhǔn)維護(hù)，即在最合適的時(shí)間以最適合的方式給TA送上最愛的美食。

1.數(shù)據(jù)分析：描繪消費(fèi)者畫像

智能會(huì)員營(yíng)銷系統(tǒng)通過對(duì)消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，描繪出每一位消費(fèi)者的畫像，包括消費(fèi)水平、消費(fèi)頻次、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)偏好、消費(fèi)口味等詳細(xì)數(shù)據(jù)，幫助商家精準(zhǔn)了解每位會(huì)員的消費(fèi)需求，為商家進(jìn)行針對(duì)性的精準(zhǔn)會(huì)員維護(hù)提供強(qiáng)大的數(shù)據(jù)支撐。

【案例二】

某商家分析一名女性顧客的消費(fèi)數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，在每個(gè)月相似的時(shí)間段內(nèi)，這位女性顧客喜歡點(diǎn)熱飲，而其他時(shí)間段內(nèi)則喜歡點(diǎn)冷飲。根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)分析及生活經(jīng)驗(yàn)，商家得出結(jié)論：點(diǎn)熱飲的那段時(shí)間恰好是這位女性顧客的生理期。于是，商家便在每個(gè)月的那段特殊時(shí)間里向這位顧客贈(zèng)送銀耳蓮子羹優(yōu)惠券，而商家的貼心舉動(dòng)也贏得了這位消費(fèi)者的忠誠(chéng)。

2.精準(zhǔn)營(yíng)銷：擊中消費(fèi)者興奮點(diǎn)

在消費(fèi)數(shù)據(jù)分析結(jié)果的基礎(chǔ)上，系統(tǒng)將會(huì)員分為六大類，根據(jù)每類會(huì)員的不同屬性、不同營(yíng)銷目的設(shè)定不同的營(yíng)銷方案。

比如針對(duì)忠誠(chéng)會(huì)員，營(yíng)銷目的是提高客單價(jià)，則可根據(jù)忠誠(chéng)會(huì)員的口味投其所好，贈(zèng)送其喜歡的口味菜品，通過提高菜品優(yōu)惠券的使用標(biāo)準(zhǔn)來提高客單價(jià)。

再比如針對(duì)普通會(huì)員，營(yíng)銷目的是讓會(huì)員再次消費(fèi)實(shí)現(xiàn)二次轉(zhuǎn)化，則可贈(zèng)送其一定金額的代金券，設(shè)定中等水平的使用標(biāo)準(zhǔn)以保證高性價(jià)比對(duì)普通會(huì)員的吸引力，達(dá)到刺激普通會(huì)員再次消費(fèi)的目的。

精準(zhǔn)營(yíng)銷的最終目的是在最合適的時(shí)間以最適合的方式送給TA最愛的美食，進(jìn)而激活、促進(jìn)、刺激會(huì)員消費(fèi)，將會(huì)員轉(zhuǎn)化為商家的營(yíng)業(yè)額，這也是智能會(huì)員營(yíng)銷的最終落腳點(diǎn)。

【案例三】

某火鍋店在未進(jìn)行精準(zhǔn)維護(hù)前，給8907名會(huì)員統(tǒng)一贈(zèng)送了50元代金券，最終的票券核銷率只有3.64%。第二次，商家使用智能會(huì)員營(yíng)銷進(jìn)行精準(zhǔn)維護(hù)，系統(tǒng)對(duì)這8900多名會(huì)員進(jìn)行分類，針對(duì)不同會(huì)員贈(zèng)送不同的代金券，活動(dòng)結(jié)束后統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)票券核銷率到達(dá)了9.34%，提高了5.7個(gè)百分點(diǎn)，帶來營(yíng)收132,975元，而當(dāng)月該店總營(yíng)收128萬，相當(dāng)于這項(xiàng)活動(dòng)就為商家提升了10%的營(yíng)業(yè)額。

四、總結(jié)

能幫助商家引流和傳播的營(yíng)銷方式有不少，但屬于商家的、能被商家掌握的很少；能幫助商家獲得會(huì)員的營(yíng)銷方式有不少，但能低成本獲取大量會(huì)員的方式很少；能進(jìn)行會(huì)員維護(hù)的營(yíng)銷方式有不少，但能通過數(shù)據(jù)分析進(jìn)行精準(zhǔn)維護(hù)的很少；能提升商家營(yíng)業(yè)額的營(yíng)銷方式有不少，但能持續(xù)提升的很少。憑借商家自有平臺(tái)、低成本獲取會(huì)員、針對(duì)性精準(zhǔn)營(yíng)銷、持續(xù)提升營(yíng)業(yè)額的優(yōu)勢(shì)，智能會(huì)員營(yíng)銷勢(shì)必將在餐飲行業(yè)掀起會(huì)員營(yíng)銷新高潮。

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